2025年10月29日，由YIP Events和知产前沿新媒体主办的第三届知产前沿汽车论坛在上海正式开幕。31日上午的第一场圆桌讨论，由己任律师事务所资深律师喻茂铭主持，中兴通讯股份有限公司知识产权部副部长童心、大陆集团前全球IP负责人Dr.Roman Bonn、汽车许可谈判小组顾问Peter Chrocziel以及思韬知识产权运营资深顾问李雁南共同参与，几位嘉宾围绕SEP许可谈判的障碍与挑战、破局路径与共赢策略等展开深度对话。
喻茂铭介绍，SEP在推动技术快速扩散与产业互联方面具有重要作用，使企业能在统一标准基础上持续创新。然而在实践中，SEP存在专利劫持、反向劫持、禁令和禁诉令频发，甚至是地缘政治和供应链安全等复杂问题。在此背景下，如何将SEP谈判从对抗转向共赢，成为业界关注的焦点。童心表示，作为行业中同时具备权利人和实施人双重身份的企业，中兴通讯在许可领域积累了丰富的经验，因此能够以相对中立的视角看待SEP许可。他强调，SEP许可不仅是利益博弈的过程，更是创新成果共享与产业协同发展的重要机制。通过许可，创新者能够推动产业进步，为消费者提供更优质的产品和服务，同时获得合理的创新回报，从而形成“研发—分享—回报—再创新”的正向循环，促进整个行业的健康发展。展望未来，童心认为，许可模式和商业安排将更趋于多元灵活，但最终目标始终是实现权利人与实施人之间的合理共赢——即满足双方商业诉求。Dr.Roman Bonn指出，当前欧洲、德国以及美国关于SEP许可的讨论都非常激烈，尤其是在蜂窝通信标准必要专利领域。他认为，这本质上是不同产业文化碰撞的体现。随着信息通信技术正向其它产业渗透，产业融合不断深化，权利人与实施人之间的关系愈发关键。Dr.Roman Bonn进一步分析，当前出现了一批脱离产品开发、仅依靠专利许可盈利的纯许可实体，甚至包括未参与标准制定却通过高价收购专利进行许可的机构，这些公司机构通过许可以取得最大化收入，使得当前SEP许可谈判变得紧张。Peter Chrocziel认为，相较于诉讼，企业之间进行对话与协商是更优选择。他回顾了欧洲尤其是德国的诉讼现状，指出官方机构尤其是反垄断监管机构鼓励企业之间加强沟通以解决分歧，避免过度依赖司法程序。值得注意的是，当前SEP权利人及专利池机构正主动倾听并回应实施方的诉求，探索合作式解决方案。展望未来，Peter Chrocziel希望行业内能出现更多有效的谈判、减少法律冲突，同时呼吁许可谈判小组进一步提升运行效率，切实为产业创造价值。李雁南表示，如今的SEP许可谈判氛围更趋向于理性和友好，主要源于三方面：其一是行业整体更加成熟，尤其是在通信领域，企业经过多轮谈判与诉讼后，对专利许可费用的认识更加理性；其二，企业专业化水平显著提升，越来越多公司设立专门的许可管理部门，使沟通更具商业导向，有助于双方基于商业逻辑达成共识；其三是实施方的角色正在转变，许多企业从单一的实施人逐步成为兼具实施与授权双重身份的市场主体，这种角色转变使实施方正从单一角色向实施与授权双重身份转变，推动谈判更注重平衡与合作。
Dr.Roman Bonn认为，SEP许可谈判主要存在三个方面的障碍与挑战：权利人和实施人双方期望差异、专利数量及有效性问题以及标准价值评估的困难。
Dr.Roman Bonn首先指出，权利人与实施方之间存在根本性期望差异。随着通信技术扩展至物联网等新兴行业，双方的商业模式和利润结构截然不同。一方面，权利人希望最大化收益，另一方面，汽车、智能设备等行业的企业希望在可接受的成本范围内使用标准技术，这一矛盾成为谈判的主要障碍；其次，庞大的专利数量带来验证困境以及透明性问题。以5G为例，相关专利多达十万件，实施方若要验证哪些专利真正必要且有效，成本极高且几乎不可能实现，这也导致双方在许可费用等问题上争议不断；三是许可费定价与标准价值评估难题，评估标准价值时往往缺乏可比的替代技术，如在汽车通信领域几乎不存在替代方案，使得标准价值评估极具挑战。
Dr.Roman Bonn进一步阐述了SEP许可在汽车行业中的关键挑战。他指出，汽车制造商与专利池之间的谈判空间极为有限，这种谈判模式成为行业主要障碍。Dr.Roman Bonn最后强调，透明度问题仍然是关键所在。
Dr.Roman Bonn指出，中小企业的应对策略应视具体情境而定。一类情况是，当权利人已经拥有成熟的许可体系并与大型企业达成多项协议时，相关标准必要专利通常经过验证，且有许多合同案例可供参考。此时，他建议中小企业首先审查权利人的背景，另外可通过律师审查合同条款，若确属公平、合理、无歧视，可选择接受或主动申请许可；另一类情况则更具挑战性：当权利人尚未建立成熟的许可体系，意图通过向中小企业进行许可从而降低风险和完善其许可体系时，谈判往往缺乏透明度，并涉及专利有效性等复杂问题。对此，他建议企业寻求熟悉SEP问题的法律顾问支持，并明确对方是技术开发方还是投资收购方，以便判断风险。
许可谈判经验分享：德国汽车行业许可谈判小组与中国思路
Peter Chrocziel介绍了汽车许可谈判小组（ALNG）的设立背景与运行机制，并分享了欧洲监管机构对ALNG的最新政策动向。他指出，许可谈判小组（ALNG）的核心价值在于提高谈判效率、减少相关诉讼、大幅简化谈判流程，最终惠及终端消费者。同时，这一机制也能为中小企业提供谈判支持，降低谈判成本。ALNG作为一个开放且自愿的机制，始终强调合规性与程序监督，旨在推动更高效、更公平的许可谈判进程。
Peter Chrocziel进一步指出，许可谈判小组机制也为权利人提供了一个更高效的谈判平台，使专利池与SEP权利人共同受益。Peter Chrocziel表示，中国企业目前有两条路径可供选择：一是加入现有的ALNG——现有的ALNG是全球性的，可完全接纳中国企业；二是自行组建本土的许可谈判小组，这需要与中国的反垄断主管部门进行沟通，同时也建议与欧洲的监管机构取得联系。他强调，无论哪种选择，都必须对相关限制与可行边界保持清晰认知，避免被指责存在不当行为。
童心指出，专利价值评估始终是权利人与实施方博弈中最具挑战的问题。首先，定价或估值是所有商业行为的核心环节，专利许可也不例外，双方必须明确估值对象，否则后续的谈判难以推进。童心强调，专利许可合同体现的是专利组合的商业价值，而不仅仅是技术价值，谈判双方对于此要形成共识。其次，推动共识形成的关键在于理解对方的真实诉求和动机。当双方在定价上出现分歧时，应判断对方是希望促成合作、解决问题，还是有意拖延、制造复杂性。例如，在双方对估值或定价产生争议时，被许可人不能只质疑只挑战，也应及时给出自己的解决方案供讨论，被许可人与其他类似权利人签署的许可合同也可以成为参考材料。最后，他总结道，理解对方的真实关切，是解决分歧、推动谈判进展的关键。在提升SEP许可谈判效率方面，童心认为，坦诚与透明仍然是最重要的。他进一步提出具体的操作建议：在谈判伊始，尤其是权利人一方，可以主动向对方说明许可的整体计划，包括专利数量、技术澄清的安排、谈判节奏、预期的时间表以及各阶段的目标里程碑等。这种坦诚的沟通不仅能让对方更准确地理解我方的诉求和预期，也能有效避免误判，从而为高效推进谈判奠定信任基础。童心强调，所有这一切都有一个前提，即双方必须基于“善意”开展真实的谈判，否则任何沟通都难以友好高效地推进。童心表示，真正成功的交易不是一方压倒另一方，而是双方在合理商业诉求和利益上的共同实现。许可谈判是一个动态磨合的过程，双方都需要通过持续沟通去探索彼此的边界、寻找平衡点，而诉讼、仲裁、调解等手段是帮助双方厘清利益、找到共识的工具，而不是用于对抗的工具。童心强调，现实的讲，一个好的交易往往是“经过痛苦磨合”而达成的，只有经历时间、投入和反复博弈，双方才能真正理解彼此，从而达成商业共赢。
在谈及标准必要专利许可谈判与诉讼关系时，李雁南指出，诉讼只是手段，而非最终目的，整个行业大部分许可仍通过谈判达成。从理性角度看，双方其实都不愿意通过诉讼解决问题——实施方会面临禁令风险，权利人则担心专利被宣告无效。李雁南同时指出，诉讼虽然带来风险，但也能让双方重新审视自身立场和报价合理性，促使谈判回到正轨。针对诉讼可能导致许可费过高的担忧，李雁南表示，即便进入诉讼，最终许可协议通常仍会在双方可接受的合理范围内达成。实践中，SEP许可谈判的高效性更多取决于双方互动的质量，因为谈判不是单方表达，而需要真正的双向沟通。李雁南建议，一方面要尊重既有许可实践，在成熟的法律与行业框架下进行谈判，参考过往案例和司法判例明确善意谈判的步骤；另一方面，双方应以解决问题为导向，明确各自真实诉求并积极提出方案，而不能单纯质疑对方。唯有通过坦诚沟通和共同寻找解决办法，才能显著提升谈判效率和效果。在谈及替代性争议解决方式时，李雁南表示，在许可谈判陷入僵局时，一方提出替代性争议解决方式（ADR）是非常常见的做法，这通常发生在诉讼之前。她指出，ADR具有程序灵活、尊重双方意思自治及保密性等优势，但在专利侵权判定或专利无效等争议较大的事项上，仲裁或调解可能不适用。同时，她认为ADR与诉讼可以互补，为许可谈判提供更为灵活、商业化的解决方案。
喻茂铭提到，要达成双赢许可，前提是建立商业互信，把谈判从对抗导向合作。实施人和许可人都应采取具体行动来提升透明度、展现善意与可执行性，以营造理性对话的氛围。用对话换共识，用共识促共赢；把对立情绪化解为合作框架，复杂问题才有继续推进的温度与路径。各方应以理性、善意与专业为底色，推动形成“透明、可负担、可持续”的许可生态，为产业创新与全球协同创造更稳定的预期。
童心表示，在复杂的商业环境中，完全信任谈判对手并不现实。无论是权利人还是实施方，最重要的是保持坦诚，以真诚合作的态度参与谈判，这是建立任何有意义对话的基础。他强调，不必强求对方完全的信任，但必须确保自己始终做对的事。
Dr.Roman Bonn指出，信任是达成良好协议的基础，而信任来自于坦诚与开放。在标准必要专利许可谈判中，这种开放体现在透明度上，包括专利的必要性、有效性以及所有相关协议的公开。他强调，如果涉及专利池许可，所有相关协议都应可查可见，让实施方能够在充分了解背景的情况下进行谈判。尽管Dr.Roman Bonn认可替代性争议解决机制（ADR）的灵活性，但也对其保密性可能阻碍信任建立表示担忧。他认为，只有确保坦诚与透明，各方才能明确谈判规则和范围，做出公开、合理且有依据的决策，并高效推进谈判。
Peter Chrocziel介绍了德国法院常提及的概念——“意愿（willingness）”，指出在SEP许可谈判中，双方的谈判意愿是推动共识达成的关键。他强调，谈判的前提是双方都愿意以开放、包容、无偏见的态度交流观点，只要双方具备真正的沟通意愿，就有可能达成协议。李雁南指出，信任并非一蹴而就，而是时间积累的结果。她强调，坦诚的沟通和以解决问题为导向的思维方式，是推动谈判达成共识、实现合作共赢的关键所在。四位专家的见解共同勾勒出SEP许可谈判中构建互信的完整路径：以坦诚态度为前提，通过透明度建立信任基础，以沟通意愿推动进程，最终在时间积累中实现稳固的合作关系。
